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¿Sabes qué es el revenue management?

También conocido como yield management, es una técnica de gestión de herramientas para fijar precios, gestionar reservas y cerrar ventas. Esta técnica, hoy en día, es esencial para los hoteles.

Se basa en la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento correcto, al precio correcto. Es decir, al usar herramientas de análisis y cruzar datos se puede tomar decisiones que optimicen las ventas y de esta manera sacar el máximo beneficio.

Esta técnica de gestión se puede aplicar a empresas que tengan las siguientes características:

  • El servicio o producto debe ser limitado
  • El coste del servicio puede ser ajustado al máximo
  • Servicio o producto perecedero
  • Segmentación de mercado, cada cliente tiene diferentes necesidades.

Indicadores clave del revenue management

  • RevPar: ingresos por habitación disponible.
  • Goppar: beneficio en bruto por habitación disponible
  • Trevpar: total de ingresos por habitación disponible
  • Lead time: tiempo que transcurre entre la reserva y la llegada del cliente.
  • Forecasting: metodología que permite realizar previsiones a través de estadísticas.
  • Overbooking: se trata de vender por encima de la capacidad del hotel, tomando en cuenta las posibles cancelaciones y de esta manera asegurar que el hotel esté lleno.
  • Competitive set: elegir 3 o 4 competidores para tomarlos como referencia.
  • ADR: ingresos de habtiaciones/número de habitaciones ocupadas.
  • Upselling: técnica de ventas. Consiste en vender un producto superior al que el cliente busca.
  • Cross-selling: venta de productos complementarios al que el cliente va a consumir.

¿Cómo es el proceso del revenue management?

Es un proceso cíclico. Tiene 5 etapas que se retroalimentan y repiten constantemente:

  1. Recolección de datos
  2. Segmentación: definir el mercado para fijar precios y maximizar ingresos.
  3. Pronósticos: hacer predicciones sobre el comportamiento del mercado.
  4. Optimización: con los datos obtenidos tomar la decisión sobre el precio correcto para el cliente adecuado en el momento correcto.
  5. Re-evaluación dinámica: reiniciar el proceso tomando en cuenta los datos de la última temporada.

Beneficios del revenue management

Esta técnica ofrece beneficios tanto económicos como relacionados con el buen funcionamiento del negocio.

Por la parte de mejora del negocio, el revenue management hará que todo el personal se implique en la optimización de la venta al ser un proceso transversal.

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